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关键客户(107)

作者:prove 时间:2024-05-13 09:39:23 标签:职业 年上 直掰弯 现实向 职场

  车在地下停车场停稳后,二人一同走进电梯间。

  林奕然笑道:“今儿个不坐货梯了?”

  陈夕“昂”了声,说:“上周跟张哥吃鱼,你非得发乱七八糟的照片,他,他好像瞧见了。张哥的嘴就是大漏勺,现在KA肯定都知道了。林哥,我对不起你,你要是想避嫌,以后我们在澜海就不说话,一句话都不说。”

  KA都知道了我还藏着个P,不跟你一起坐电梯还要孤零零地等货梯。不过你要是想掩耳盗铃,我就陪着演,就当哄你玩了(*^▽^*)

  “他瞧见了?”林奕然翻手机看跟小白兔的聊天记录,皱眉道,“敲见哪张了?”

  张元吉不可能拿着你的手机挨张看,肯定是不小心撇一眼,这照片有的能看,有的……如果他看了,这季度就别想好了。

  “就第一张。哎,我让你删照片,你删了么?”

  陈夕正要抢林奕然手机,电梯门开,像是被电梯外的射灯烫了爪子,立刻收手站好,板板正正老老实实,小模样要多乖有多乖。

  林奕然想摸摸他的头,小臂刚刚抬起,又忍住放下。

  二人走出电梯,陈夕在后面小声嘟囔,声音听起来闷闷的:“林哥,我们白天还能说话不?”

  林奕然故意板着脸道:“不能。”

  陈夕委屈巴巴地跟在他身后进澜海,林奕然又说:“离我远点。”

  让你中午说谎,背着我找女生吃饭;让你上周坐货梯,故意跟我避嫌;关系被撞破,又来找我庇护。让我干嘛我就干嘛,一直顺着你,怕是要被宠上天。

  小兔崽子。

  办公室旁的空工位上摆满了咖啡,王丹正在给上周回款前十名的社畜们分咖啡,见林奕然回办公室,说:“领导,来喝咖啡。”

  “哟,瑞幸新品酱香拿铁,这我得尝尝。”林奕然接过王丹的咖啡。

  陈夕凑过来,说:“丹姐,上周我也拿到激励了,给我一杯呗。”

  王丹笑着给他一杯,对林奕然说:“领导,我下月1号想休婚假,提前跟您说一声。”

  林奕然点头,“准备去哪玩啊?”

  王丹休婚假要去旅游的事儿只有陈夕知道,上周也是陈夕给她推的做假证的,但现在林奕然问她“去哪玩”明显是知道些什么。

  莫非……张元吉说的是真的?他俩……?

  “啊,去马代。”王丹说完瞥了陈夕一眼,那意思:你没跟他说,我做假证的事儿吧?

  “马代听说是挺好,可以多拍点儿照片,让我在朋友圈开开眼。”林奕然喝了口酱香拿铁,“别说,这茅台还挺上头。”

  陈夕没看懂王丹的眼神儿,喝了口咖啡,语气贱嗖嗖的:“果然,咖啡还是免费的好喝。”

  上周KA回款120W,其中林奕然68W,马龙飞23W,张元吉12W,陈夕10W……整体大盘业绩照比同期翻两倍,激励效果显著。为了调动KA积极性,林奕然提议:“我们喝咖啡的一起照张相呗。”

  激励就要大张旗鼓地搞,给凯旋的将士们弄点儿发朋友圈的素材,也顺便打脸没上战场的。

  KA站两排,林奕然在正中间,张元吉推了把陈夕,陈夕踉跄向前。林奕然扶着他的肩膀,转了个身,招呼其他人入队。

  办公室门前,他们穿着西装,一前一后。林奕然的手非常自然地搭在陈夕肩膀,二人姿态很是亲密。在这段最美好的时光中,他们每天都在笑。

  这是他们的第三张照片。

  早操后,林奕然去开高层会,王爽组织KA培训。

  7月中旬KA刚开始培训那会儿,不来的要与林奕然请假,起初没人敢开先例,都尽量挪客户约访时间,但这先例只要一开,请假的人就逐渐变多。8月初,林奕然将培训改成每周一次,说是希望“周一早晨能看到大家饱满的工作状态”,翻译过来就是“我周一回澜海开会,你们也别想跑”!

  陈夕本想今天上午去奥莱,但因为狗币领导的操蛋要求,不得不回澜海培训。不过好在有免费咖啡,算是给受伤的心灵一点慰藉。

  王爽上月几乎带着KA把所有产品知识梳理完毕,这月开始进阶课,今天PPT封皮是:行业开发。

  “今天的PPT没有内容,因为聊行业在座的大咖们久经沙场肯定比我更专业,就不班门弄斧了。”王爽在KA混了两个月,终于学明白怎么跟这群犊子沟通。

  KA靠实力说话,有实力的林奕然可以强势提要求,没实力的王爽就得像舔甲方似的舔着员工干活儿。

  “我之前在商务的时候就听过KA的行业专家,今儿个有幸想请几位分享下行业开发经验,我们也算是共同学习。”

  在座众人摇头晃脑都不看她,生怕叫到自己名字,因为都没准备,怕分享不好旁人看笑话。

  王爽显然是料到会出现这种情况,早就准备好了话术:“这不马上中秋节了么,我们就说说与节点营销相关的行业呗,正好现学现用。”

  “行!”张元吉刚跟某海产客户攀上关系,正想听听快消开发策略。

  关键客户大部分有明显营销节点,中秋国庆双节正是收割的好时机,在座儿的人精都想学学别人的行业开发思路,纷纷附和。

  每名KA都有属于自己的行业标签。

  刘雪莹的行业标签是房产,上到房产开发商,下到楼盘企划都可以是她的线人。例如:刘雪莹签约A楼盘,A楼盘售罄,B楼盘开盘,A楼盘的企划来B楼盘上班,她继续签B楼盘。刘雪莹深耕房产行业8年,靠着诸多楼盘企划、市场、营销总等人脉,站稳俞城广告房产圈。

  马龙飞的行业标签是汽车,与各大厂商关系融洽,每次厂商有新品上市都会给澜海留广告预算。

  KA大咖熟知行业运营模式,在专属行业领域各显神通。陈夕也想有自己的行业标签,但不知开发什么行业,这时又想到了他的力工男友。

  林哥说在公司不能跟他说话,发微信说话不算“说话”吧。

  我真聪明(*^▽^*)

  「晨曦:林哥,你说我开发什么行业好啊?」

  「林狗:你想开发什么?」

  「晨曦:我不知道所以问你呀。」

  「林狗:我也不知道。」

  陈夕心想:开会可以玩手机嘛,回消息这么快,谈客户时回我消息好慢,看来你的优先级是:关键客户>我>开会。

  「晨曦:林哥不做行业开发,怎么签那么多客户呀?」

  「林狗:行开太慢,哥做的是圈层。」

  作者有话说:

  (1)引用臧其超老师的演讲

 

第102章 “我们是一家。”

  从事广告行业的销售大多与陈夕一样,没有人脉。但凡有点儿人脉就直接去甲方上班了,若不是特别缺钱或是找不到其它工作,谁家好人做销售啊。

  广告圈中95%的销售没有人脉,其中85%靠天天打电话寻找甲方,这部分就是传统电销。

  还有10%在对广告依赖度极高的行业中寻找客户,他们在这些行业中沉淀少则3-5年、多则10-20年,成为行业专家,为甲方提供极具时效性的整合营销服务,通过无与伦比的专业度撬动广告预算。例如:房产行业每当新楼盘开盘都要大批量投放广告,汽车行业在新品上市时需要投放广告,月饼、大闸蟹等食品会在特定营销节点投放广告……

  这10%的行业专家会在特定行业内签约源源不断的关键客户,他们就是KA。

  KA与常规销售的区别在于:对特定行业的认知度和签约客户的体量级。KA要想拿到甲方高额的广告预算,一是在对广告依赖度极高的行业中寻找客户,二是直接找有预算的关键客户。

  KA大部分是行开高手,特定行业内的关键客户是他们业绩和收入的重要来源;还有少部分靠的是人脉,通过圈层人脉直接签约有预算的关键客户。

  广告圈中仅有5%的销售有人脉,这些人大多是依靠人脉成立自己的公司或在乙方挂靠上班,极少数会从事一线销售工作。

  有人脉的销售在广告圈中绝对是凤毛麟角,他们注定会站在KA顶端,成为所有销售仰望追逐的行业标杆。

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