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关键客户(21)

作者:prove 时间:2024-05-13 09:39:23 标签:职业 年上 直掰弯 现实向 职场

  “这……负责人没说。”甲方负责人只说不合作,简单交代两句就挂电话了,陈夕当时没想到要问这么多。

  林奕然双手交抱于胸前,看了眼腕表,距离开会还有5分钟。

  这小废物,被甲方绕进去了。

  “你这客户消费经常波动,渠道公司很可能不止一次介入。”林奕然将MacBook朝向陈夕。

  客户是陈夕的,停推广告损失的是他的直接利益,陈夕着急,顾不得保持距离,在林奕然对面的椅子上入座儿,盯着屏幕看消费数据。合作一年统共3次数据波动,每次都在季度末,最近一次是上月末。

  林奕然问:“上月末客户消费波动时,你有关注么?”

  陈夕摇头,季度末他在谈其它客户冲毛利业绩。

  看来是我不够关注,给了渠道公司可乘之机。

  “如果……我那时能及时发现,与客户沟通就好了。”陈夕眉头紧锁很是懊恼,小脸儿皱成一团。

  林奕然下意识地想摸摸他的头,手臂刚抬起,又放下。

  如果在理智与情感中做选择题,林奕然会毫不犹豫地选择“理智”,陈夕也会选“理智”但实际执行的是“情感”。

  现在的确错过了客户的最佳挽回时机,但并不是完全没有解决方案。

  “上月末我也没看消费数据,忘记提醒你,这事儿怪我。”林奕然轻描淡写地将责任揽到自己身上。陈夕确实没有对消费户进行良好的监控,但他既然已经认识到错误,再纠结之前发生的事情并没有意义,莫不如去想挽回客户的解决方案。

  就像“他们睡了”是已经发生的,纠结也没用,林奕然想的是“留住陈夕”的解决方案。

  如果甲方真的不想再与澜海合作,大可不必告知陈夕,直接去渠道公司投放就完了。所以甲方不是不想合作,而是有要返点或者其它需求。“不合作”只是甲方用来谋取利益的借口,我要让陈夕真正读懂甲方的需求。

  林奕然对陈夕稍作提示:“如果渠道公司达不成考核,平台会有相应的罚款或者取消他们平台的代理权限。每到季度末,渠道公司都会赔钱冲平台考核。所以,即便我们那时发现了,也很难以高返点稳住客户。”

  陈夕稍稍琢磨过来味儿:“林哥的意思是,我那户上季度末确实拿了20%返点,但是本季度初渠道公司不会再给他那么多,所以他与我要20%返点,是在诓我能给的返点上限?”

  “对。”

  “完成考核后,给渠道冲考核的客户就没用了。”陈夕分析利弊,“因为投放的越多,渠道就赔的越多。”

  “对。”

  “所以我要去见负责人,想方设法问到他的真实返点,我们才有机会把客户抓回来。”陈夕幡然醒悟,找到其中关窍。

  “呵呵。”林奕然这回没说“对”,也不支招儿,就看着陈夕自己在那说。

  “可是……”陈夕又犯了难。

  虽然知道问题,但不好解决。

  客户因利益合作,与我客情一般,返点属于商业机密,定然是问不出来的。

  “想都是问题,只有面对客户时才会有解决方案。”林奕然猜到陈夕心中所想,淡淡道,“谈判时可能发生许多无法预料的问题,不曾经历,不成经验。”

  “有时候准备一堆解决方案,关键客户非常强硬,不得不铩羽而归;也有时候不用解决方案,刚开口关键客户就直接缴械了。”林奕然笑笑,“所以,去谈吧,在这儿不停地纠结,客户只能折损,见面是最好的解决方案。”

  9:00时间到,林奕然起身,边走边说:“一会儿你就去找甲方,甲方问你返点,你一定要让他先说,否则你说低于20的返点,多少都是错。”

  陈夕点头,目光灼灼。

  日光映照林奕然轮廓分明的脸,精致的面庞宛若艺术家雕刻的杰作。他的眼波似深邃的湖水,平静而悠远,蕴藏着睿智,沉稳又坚定。

  “Top Sale面对竞媒永远不会退让。”

 

第19章 焚烧痛苦的生活

  手中的水杯还漂浮着热气,陈夕鬼使神差地端起水杯,在印着水痕的位置喝水。

  陈夕暂时将自己的注意力集中在关键客户上,用“关键客户”来与“林奕然”对冲。

  没有解决方案,去见甲方做什么,尬聊么?

  甲方最在意的就是返点,如果我不能直接问出,那不妨换个思路。

  陈夕问自己:甲方在意返点的原因是什么?

  是利益!

  所以,甲方最终在意的是成交成本,其次在意的是客户资源成本,最后才是返点。

  陈夕逐层拆解,洞悉客户的真实需求。

  所谓“客户资源成本”就是甲方通过投放广告所获得客户信息花费的钱。客户资源成本也称为“线索成本”即“线本”。

  假设甲方每20个客户资源可以转化一个成交,线本为250,那么成交的转化成本就是5000;如果线本是200,转化成本就是4000。所以线本越低,甲方转化客户的成本就越低,获得的利润就越大。

  甲方能稳定合作一年,说明澜海运营的成交成本没有问题。其次,澜海推广账户这一年,不断调整优化,绝对会比其它渠道公司刚开的户线本稳定。

  解决方案在脑中具象化成点,贯穿成线,链接形成通路,指向最优解决方案。

  我要做的就是告诉甲方:你在渠道公司投放1W,可以获得400个客户资源,线本250元;你在澜海投放1W,可以获得500个客户资源,线本200元。渠道公司给你20%返点,最终折合的线本会在200元以上,而我们运营的线本是200元以内。

  我要将谈判重心转移到“线本”而不是去与渠道公司拼“返点”损失毛利。以这个角度来谈判,即能凸显澜海的优势保障甲方转化效果,又不折损我的业绩。

  我要将澜海运营的客户资源名单详细导出,分析数据,与甲方讲明利害关系,这样才有挽回客户的可能。

  陈夕喝光杯中水,后知后觉地放下水杯,摸摸自己的嘴唇,狠狠拍拍头,将林奕然拍出自己的脑袋,起身走出办公室。

  科创中心位于俞城北部,距离丽华大厦半小时车程,地铁直达。

  陈夕上次来这儿是一年前,彼时没有停车场,三五辆轿车杂乱无章地停放。现在这里修建了停车场,三五百辆汽车有序停放,停车场旁边的胡同有很多推小吃车的商贩,白领们排队购买早餐。

  曾经荒无人烟的写字楼,如今变成白领的聚集地,今非昔比。

  「晨曦:孙总,我到楼下了,麻烦叫一下电梯。」

  「事事顺利888:好。」

  陈夕乘坐电梯来到8楼,一名身着正装的年轻小姑娘在门口迎接。

  “您好,是陈经理吗?孙总在开会,他让我到电梯口接您。”前台接待对陈夕笑笑,“您先在接待室等等,他忙完就来找您。”

  陈夕点头,跟随她进入甲方办公区。

  长约5米的展墙,从地面砌至棚顶,前台射灯照着几个大字“闪耀餐饮管理公司”。

  围绕前台陈列着不同的小吃品鉴区,陈列着奶茶果汁、炸鸡汉堡、米线米粉、中式快餐等10余种品类,整个接待大厅看上去像条小吃街。

  招商考察的客户很多从外地来访,大多是下午到。现在是上午10:00,考察区就有很多销售带着加盟商品尝小吃,下午的生意显然会更火爆。

  接待引领陈夕穿过“小吃街”来到接待区,这里的顾问正在与加盟商讲解加盟流程。再向里面走是封闭的电销区,线上广告投放来的客户都由电销负责邀约。接待将陈夕带到电销区旁边的接待室,让他在这里等孙总。

  接待离开后,陈夕推门出接待室,拐进电销区。

  晾着我还让我安静呆着,做梦呢?

  陈夕推开电销区的门,仿若进了10年前通风极差的网吧,一股机房独有的味道扑面而来。

  逼仄的房间,空调带不动压抑的空气,员工摩肩接踵,每个工位面积差不多是陈夕工位的1/2。屋子里的电销大约40人,嘁嘁喳喳地打电话,销售主管不停地巡场,像监控奴隶似的催着员工打电话。这才是真正的“传销组织”,所有销售都被当成打电话机器。

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