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关键客户(7)

作者:prove 时间:2024-05-13 09:39:23 标签:职业 年上 直掰弯 现实向 职场

  入职考核为期3个月,3个月内未签单的销售主动离职,这是澜海20年不变的规矩。新员工的前3次出访都由经理陪访,传授面访谈单经验,运气好的销售可以直接由经理带着签约客户,顺利度过入职考核。

  陈夕3年前就是因为在笔记本上画了只王八署名“王爽”被逮,王爽从来没陪他谈过客户。

  没有王爽助力陈夕只能硬着头皮自己上。他的话术不专业,面访客户时经常怯场,转眼便到了考核期。

  澜海的入职考核会卡掉70%的销售,陈夕理论笔试满分过的,从未想过到了实战期被卡掉的会是自己。还没正式转岗就被辞了,丢人倒是次要,主要是还得继续找工作,陈夕没钱。

  他急得焦头烂额,加班整理客户资料,在考核期倒数第2天,第2次遇见林奕然。

  那人还是西装笔挺英气非凡,一张帅脸让人移不开眼。再次相遇,陈夕舌头打结话都说不全。

  他们一起吃了四季拉面,林奕然替他分析客户情况,帮他渡过难关。

  林奕然对陈夕而言就像漆黑夜空中的灯塔,明亮得让他心驰神往。陈夕憧憬、羡慕、敬畏林奕然,想成为与他一样的人。每当林奕然经过他的工位,陈夕总会不自觉抬头去看林奕然的背影,直到消失在远方。

  陈夕原本是不抽烟的,但是迫于销售紧张的工作氛围,他想在吸烟时间下楼喘口气。他在烟雾缭绕的人群中,只一眼便看到林奕然。

  那人修长的手指夹着半截烟,眉宇轻佻,喉结微颤,漫不经心地讲电话。陈夕下意识地向他靠近,又不敢离得太近。林奕然讲电话的声音很低很好听。陈夕心想:他好像很忙,连抽烟的放松时间都在讲电话。

  陈夕想知道他讲了什么,但是林奕然的声音太低,他听不清。所以只能佯装不经意走过,嗅到林奕然身上淡淡的烟草味道,听到他讲的荤段子。

  看来他不是工作忙到抽烟还要打电话,而是办公区人多嘴杂不方便开黄腔。

  哈,假正经。

  陈夕没忍住笑出声,林奕然突然转头,陈夕愣住。

  林奕然朝陈夕眨眨眼,唇角上扬,好像在说:抓到你了,窃听狂。

  他的眼窝很深,漆黑的瞳孔专注看向陈夕。陈夕喜欢林奕然的眼睛,狡黠、深邃、迷人的眼睛。

  那刻陈夕心跳很快,他分不清是因为被抓包导致的心跳过快,还是因为林奕然看他。

  林奕然挂电话后,夹了支南京给陈夕,陈夕下意识拒绝:“不,我……”

  “怎么,嫌我烟不够档次啊?”林奕然打断他的话。

  陈夕接过烟,林奕然用Zippo给他点火。陈夕第一口没吸好,呛到烟猛咳,林奕然摸摸他的头,哈哈笑道:“让你抽你就抽,这么好欺负啊。”

  陈夕被他噎够呛,心想:我想拒绝来着,你说我嫌你烟不够档次;我抽了,你又说我好欺负。不愧是销售大拿,饶人的一套一套,话都让你说了。

  林奕然用两根手指夹走他手中的烟,含嘴里深深吸了口,原本没烧起来的烟头复燃,林奕然缓缓吐出眼圈,舔舔唇说:“烟不好搞,别浪费了。”

  像是看出陈夕的疑惑,林奕然又补了句:“我老婆不喜欢烟味儿,一周只让我抽一盒。”

  陈夕心想:对他来说,一周多抽几根烟应该不是什么难事儿,但是他愿意恪守约定,想必一定是很爱晶晶姐。

  我到了30多岁也会结婚吧。

  “看你这样儿,没少受客户欺负吧?”长得白白嫩嫩跟受气包似的,看着就想欺负。

  “啊。”

  “你看你,就会‘啊’。”林奕然弹陈夕个脑瓜崩,叼着烟痞里痞气道,“叫声哥,教你一招儿,以后保准儿不被欺负。”

  陈夕乖乖叫了声:“林哥。”

  林奕然做了5年澜海销售管理层,他从来不会强硬地指示员工“你做得不对,要如何如何去做”。比起“命令式”的谈话方式,林奕然更喜欢“民主式”。KA需要有独立思考能力的销售,而不是单纯的服从者,有脑子的销售大多非常有个性,若像商务一样制定KPI强行管理,只会适得其反。

  他没有直接告诉陈夕免受客户欺负的方法,而是问道:“你认为面访客户最重要的是什么?”

  林奕然善于循循善诱,他不会直接否定员工,而是通过模拟场景等方式,让员工自己找到解决问题的最好方式。他要先让员工明白自己哪里出了错,然后心甘情愿地去做主观认为正确的事。林奕然上次与陈夕分析客户,也是先问陈夕的想法,然后顺着他说。

  陈夕想都没想,便答:“专业度。”

  这是他入职培训时,澜海老师教的,面访客户最重要的,就是专业度。所以销售要对公司所有业务线的产品非常了解,便于售卖。

  林奕然问:“那你说,澜海培训老师专业度非常高,她为什么要做‘老师’而不做销售?”

  “销售工作压力大?”陈夕疑惑,刚不是聊面访客户么,怎么一下聊到澜海的培训老师了?

  “培训老师也有工作压力啊,你们考试不及格是要扣她工资的。澜海产品线更新也快,她要不停地备新课,比中学老师好不到哪去,你们的考试成绩也不是她能完全掌控的。最重要的是,做培训老师没有做销售提成多。”林奕然简明扼要地分析两种岗位利弊,在澜海从薪资待遇、考核机制来看,做销售确实要比做培训老师好一些。

  “所以,专业度不是决定面访客户成功签约的必然条件。”

  陈夕因为没有王爽陪访,面访谈单时确实吃了不少亏,为了顺利签约,三番五次让出销售毛利。他一直以为是自己的专业度不够,没有与客户讲清产品的卖点,加班加点地学习产品知识但却收效甚微。今天才知道,原来问题不是出在这里。

  “那……面访最重要的是什么?”陈夕的求知欲被吊到高点,迫切地想知道自己的问题是什么。

  “是形象。”

  “形象?”

  “对,形象。”林奕然吸掉最后一口烟,理了理西装,像是不经意地露出手腕上的IWC腕表。陈夕目光闪烁,林奕然突然看向他,问:“你觉着,我怎么样?”

  刚不是谈面访形象么,怎么又扯到他自己了?

  陈夕搞不懂林奕然要做什么,完全跟不上他的跳跃式思维,下意识张口便说:“你长得帅、职务高、专业度强、嘴皮子溜、套路多……”

  “打住。”林奕然扶额,心想:这小孩儿出门是没带脑子么,怎么每次都笨呼呼的。

  他拢拢袖口亮出腕表,提示道:“你刚没看到我的表吗?”

  “看,看到了。”陈夕顿时脸热,刚说话没经过大脑,这才抓到重点,“你有钱!”

  “对!”

  陈夕更懵了,有钱与形象、面访、签约客户又有什么关系呢?

  “如果你遇到的甲方实力雄厚,而你又没有对等谈资,就很容易被人轻视,拿不到高额单。”林奕然说,“而手表、腰带、包等能彰显身份与地位的配饰,会拉高你的身价,在与关键客户面访时,为你加分。”

  陈夕茅塞顿开,想起上月自己穿着运动鞋背着小书包去谈上市企业,竞媒拿到30万,他只拿到3万,悔不当初。

  “可……”陈夕皱眉,即便知道方法,但这事儿操作难度太大。他是个交完房租只剩两千块的穷鬼,能吃饱饭就不错了,哪有钱买奢侈品。

  “可我没钱,买不起。”

  “谁让你买真的了。”林奕然又敲他个脑瓜崩,掏出手机邪魅一笑,“加我微信,给你推几个微商,专卖A货。”

  “啊!”陈夕恍然大悟,加了他好友,笑得嘴角咧到耳后根,“谢谢林哥,你对我真好,我绝对会报答你的!”

  “哈哈,你要怎么报答我,给我买A货?”

  陈夕语塞。林奕然的身份地位财力都是他现在无法企及的,还真报答不了什么。但是萍水相逢,林奕然真的帮了他很多,陈夕无法还给对方对等的回报,心里有点儿过意不去。

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