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关键客户(6)

作者:prove 时间:2024-05-13 09:39:23 标签:职业 年上 直掰弯 现实向 职场

  林奕然不需要他们会讲产品,只需要疏通关系,能约上老板搭上桥,为他争取一个说话的机会。

  上市企业、央企、国企的老板时间颗粒度很细,排得很满,能给乙方10-15分钟说话时间就算不错,林奕然要做的就是在这短短的几分钟内,让甲方老板记住自己。关键客户开发难在如何与老板建立关系,而不是如何讲产品。

  那时KA新人的所有客户都由林奕然对接,他早出晚归忙于应酬,频频出席在各大行业峰会,终于撬开了关键客户的合作机会,在KA体系组建的第二个月就实现盈利。

  关键客户数量稀少,开发难,维系更难。林奕然要与数十家竞媒一起抢夺档期预算,搞定做计划的中间人很重要。对喜欢钱的就送奢侈品,购物小票留着方便退换;对喜欢排场的就约酒局,喝上一个月总能聊些推心置腹的话题;对好色的就订高档会所,找几个长得好看的男女公关陪上几轮……一切从关键客户需求出发,总能找到合适的维系手段。

  有次与甲方在私人会所商务洽谈,签订合同后,甲方财大气粗叫了几个身材火辣的公关,林奕然碍于公务不好驳对方面子,酒过三巡便领人上楼了。

  美女公关身材凹凸有致,进屋就脱衣服,林奕然空窗期太久,一时脑热就做了。事后觉着只要做好措施不得病,玩玩也没什么。

  这事儿有第一次就有无数次,在那之后,林奕然经常与不同的甲方乙方出入各种商务会所。事实证明,“公关”是促成合作的有效手段。林奕然拒绝同性,拒绝亲吻,拒绝咬,拒绝一切唾液或其它有可能会传播疾病的xing爱方式。他把健康看的很重,把身体放的很开。

  他不约人,只去会所,因为他不想用无聊的软件陪女方浪费时间。会所给钱就能做,简单粗暴直接。林奕然从不留联系方式,更不会与同一个公关做两次。他只是解决生理需求而已,不想牵连过多。

  直到婚后才收心。

  五年前,王晶晶追的他,追了两年。

  林奕然对自己定位很清晰——恣心纵欲、风流成性,他觉着自己不适合结婚,明里暗里拒绝过王晶晶好多次。但是他低估了一个职场女强人的耐力与决心。王晶晶追的很高调很张扬,全澜海都知道王晶晶喜欢他,这“喜欢”来的声势浩大,颇有销售逼单架势。

  林奕然不想耽误她,便妥协了自己。

  俩人确认关系不到1个月就领证了。

  但他的单方面妥协不足以支撑两个人的婚姻。

  澜海并不反对职工谈恋爱,但王晶晶离职的原因确实是林奕然。两人都从事销售管理工作,都有自己的棱角,当KA体系与商务体系互相竞争抢客户时,双方互不相让。林奕然可以在生活上妥协,但不能在工作上妥协,这是他的底线。

  澜海原则是以KA开发客户为先,所以林奕然每次都能从王晶晶手中抢夺关键客户开发权,二人为此没少起争执。

  当时商务体系100多人,比现在人数要多,狼多肉少客户开发难度较大,销售人效低,商务体系连续亏损半年后,澜海要求王晶晶降职。

  王晶晶认为商务完成不好的主要因素是关键客户都给了KA,她用这理由与集团领导博弈,张光明的回复很简单:“销售体系本就是互相竞争,优胜劣汰。”

  言下之意再明确不过:林奕然是优,她是劣。

  王晶晶自尊受挫,一气之下提了离职。

  所以,王晶晶离职原因确实是林奕然。

  二人那段时间接连不断地争执,也为脆弱的婚姻埋下隐患。

  林奕然向来是不好说话的,对客户据理力争分毫不让,对竞媒狠抢预算寸土不留,但是对王晶晶,他很好说话。

  王晶晶说想要情人节礼物,林奕然送她LV包包;王晶晶说不想要小孩儿,林奕然顺着她;王晶晶离婚时不要房子要钱,林奕然卖了房子给她……结婚这两年,林奕然像个召之即来挥之即去的宠物,廉价又好说话。

  王晶晶提出离婚,林奕然推掉了80%的应酬,试图挽回,但是王晶晶说:“感觉不到你爱我。”

  林奕然在去年离婚。

  刚离婚那段时间,他过得很糟糕。

  林奕然扔了婚戒,换了车,时隔2年再次频繁出入商务会所。他完全没有再婚的念头,觉着就这样一直纸醉金迷地玩下去挺好。白日他是光鲜亮丽的商务精英,夜里变成道德沦丧的斯文败类。

  他用繁重的工作麻痹自己,主动邀约之前推掉的应酬,每周都有3-5场酒局,就这样半梦半醒地过了几个月。

  对林奕然来说,婚姻是一种责任,而男性在婚姻中要承担照顾女性的角色。他不想再去照顾人,迁就人,步步妥协,处处退让。

  林奕然想起这段失败的婚姻,更多的是释怀。如果能再来一次,他绝对不会轻易妥协自己。

  现在林奕然只想今朝有酒今朝醉,今日有单今日签。

  KA需要他,同时他也需要KA。只有签约关键客户那刻的兴奋,才能切实地让他感受到自己存在的价值。

  他要掌声,要金钱,要尊贵的地位,要美好的身体……他要一切罪恶的欲望腐蚀自己。

  做销售的,自尊心都强。王晶晶受不了张光明揶揄离职,林奕然同样也接受不了被甩的事实。王晶晶没有把他们离婚的事儿像追他时那样到处宣扬,林奕然当然也不可能往外说,所以澜海的同事一直以为他们还在一起。

  陈夕也不例外。

  陈夕的抽屉里放着某团买药的黄色袋子,显然是林奕然上班后才定的,不是特地去买的。

  他一瘸一拐地给自己接了杯水,吞下罗红霉素和布洛芬,打开电脑准备申请离职。

  澜海与大多数企业一样,离职只需书面通知即可,但销售涉及提成,需要上级审批。

  澜海有自己独立开发的办公系统,所有审批都是线上走流程。陈夕提完离职,发现不是林奕然审核,他俩中间多了个王爽——KA新上任的总监,陈夕的直属上级。

  若非必要,陈夕不想再与王爽有交集。

  为什么用“再”?因为陈夕刚入职时就是在王爽手下做销售,那时王爽天天看着他打电话,追着屁股问:“为什么今天就打了40个电话,为什么不出访,什么时候签单?……”

  都同样是给澜海打工的,为什么你B话这么多?

  陈夕好几次摔桌子想提离职,奈何没钱,只能把话吞回肚子里。

  今天终于提离职,王爽又来“夹”他一下。

  澜海办事效率真高,总监人还没到,系统已经改完。

  王爽是控制欲超级强的领导,如果她来KA继续做陈夕上级,即便不出昨天的事儿,陈夕也说不准哪天就离职了。

  林奕然与王爽的领导风格完全不同。他不会过问下属的过程指标,不会追着要业绩,顶多就是问问客户推进情况。

  陈夕在昨天之前都以为林奕然没有控制欲。

  到床上,才发现自己错得离谱。

 

第6章 他真是性感得要命

  俞城澜海位于市中心5A级写字间丽华大厦20-22层。公司每层分工明确,20层为销售区,21层为运营区,22层为职能区。

  澜海集团之所以能在三省扎根发展20余年,得益于它完善的架构体系、严苛的管理制度。在澜海几乎不存在混日子的员工,销售考核签单、运营考核续费、技术考核产品完成率、职能1个人当成多个人用每天都有干不完的活儿……澜海的规章制度严苛到吸烟时间都有硬性要求,只能在10:30-10:40,14:30-14:40这两个时间段吸烟。

  澜海的工作强度堪比高三考生,每节课都要全神贯注地听讲,吸烟时间算是“课间休息”。

  休息时间,19层是各体系烟民的聚集地,其中男性员工占比80%以上。陈夕在丽华大厦19层,叼着半截南京吞云吐雾。

  “早上光开会了,公司开完分体系开,体系开完分部门开,领导车轱辘话来回说,翻来覆去就是要业绩。要业绩你开会磨叽什么啊,有这功夫都联系好几个客户了。站一上午腿都麻了,累死。”

  不远处传来动静,商务的小年轻正在打电话与朋友诉苦。陈夕心想:吸烟区看着像休息区,实则爱打小报告的人很多,指不定那句话就传到领导耳朵里。新来的小孩儿涉世未深,不懂职场险恶,当销售就够辛苦还要被领导穿小鞋,以后的日子不会好过。

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