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关键客户(118)

作者:prove 时间:2024-05-13 09:39:23 标签:职业 年上 直掰弯 现实向 职场

  紧张烦闷的情绪一扫而光,林奕然吻上腰间的蓝宝石,说:“宝贝好乖。”

  陈夕笑嘻嘻道:“怕领导检查,一直戴着呢。”

  手机响,陈夕接电话,对方说了几句话后,陈夕立刻从林奕然腿上站起,妖冶的眼霎时变得锋利。

  “奥莱双节大促搞活动,那么多人购物,你跟我说你们封账?”陈老板不像上次跟杨琪交涉时那样好说话,据理力争分毫不让,“标书上写的‘在广告投放完毕3个工作日内结款’,我结案报告周一就提交了,奥莱不打款是违约!”

  对方周旋几句,陈夕索要无果,挂断电话后怒骂:“搞活动奥莱封个鸡毛账,这拖款的理由也太烂了!”

  林奕然眸色微闪:“49W的标有多少毛利?”

  “29W左右。”

  “你没给李英回扣?”

  陈夕摇头。

  商业地产广告标普遍都是:先投放后结款。这意味着中标后乙方要垫款支付平台广告费,待到广告投放完毕后,用结案报告向甲方请款。

  正常有客情的关键客户会在甲方回款前给关键人回扣,比如古林徐东旭。但奥莱不仅没客情,还是垫款投放,在没回款前给回扣的风险太大,陈夕就一直没联系李英。

  林奕然眉头微皱,在MacBook上敲表格,少顷骂了句:“祸不单行。”

  陈夕:“怎么了,林哥?”

  林奕然:“我的单21W毛利,你的单29W毛利,我们直接给俞城KA大盘拖死了。”

  “……”

  虽然事实是这么个情况,但“拖大盘”这仨字儿听着刺耳,我们即便不回款,完成的业绩也比KA其他人加起来还要多。

  KA靠2个人完成20个人的活,最后因为这俩人翻船了,那剩下的18人个是做什么的?

  “林哥这话说的,太大英雄主义。我觉着,付出的努力对得起这份职业,就够了。”

  关键客户不是中小客户,逼单能强逼出来业绩。现在是月底最后一天,只能尽人事听天命。

  林奕然一瞬不瞬地看着他,道:“既然觉着够了,为什么奥莱不回款,你会生气?”

  KA按照季度考核,奥莱下月回款刚好能核算到下季度的业绩。但陈夕在知道奥莱不能回款的瞬间,想到的不是藏单留着下季度躺车完成考核,而是催款。

  因为他想签单。

  他与林奕然一样,享受征服关键客户的快感,从骨子里渴望签约带来的喜悦。

  征服关键客户的快感就像达到至高点,体验过就会想要,不签单就像没有夜生活一样难受。

  他们是同一种人。

  陈夕仰望、追逐、成为了林奕然。

  作者有话说:

  本文即将进入文案中阐述的,最重要的部分。

  为了不卡文,即日起晚20:00日更,5.12母亲节完结!!!

  感谢一路相伴的读者朋友们,你们的追读和评论是我写完这个故事的最大动力Orz

 

第111章 “今天没有人可以回家。”

  月底最后一个工作日的KA专属会议室,不如往常明亮。

  没有PPT、没开灯、林奕然站在前台手中没有话筒,KA站在座椅前方的空隙处,气氛压抑、凝重、紧张。

  房间内很安静,静得能听到左右同事的呼吸声,KA从未在月底最后一天开过会,人精们知觉不好、大事不妙。

  林奕然的声音依旧很低,起了个不算隆重、又非常容易回答的开场:“我们从事的职业是什么?”

  众人面面相觑,搞不懂领导是怎么个意思,几名KA小声答:“销售。”

  “我们从事的是什么难以启齿的职业吗?”

  众人摇头。

  “那为什么,你们连自己做的是什么都不敢说呢?”

  众人不敢抬头。

  “在站的各位都是行业专家,是广告销售业界翘楚,对甲方做自我介绍时的气魄哪去了?”

  众人顿悟:今天领导要找茬。

  领导找茬在职场中无法避免,就像天要下雨,娘要嫁人。传统的应对方式为:上有政策,下有对策。

  谨记九字箴言:是是是,对对对,好好好。领导说什么是什么,领导的看法都对,领导的什么决策都好。

  “我13年前入职时,张总讲的第一堂课,就是‘自我介绍’。关键客户面访老板时,我说得最多的就是‘自我介绍’。你们对自己从事的职业、经验履历都不自信,那要如何让甲方相信你能履行承诺呢?”

  人精们向硬实力低头,耷拉脑袋认骂,大气儿都不敢喘。

  这季度虽有陈夕弥补孟海离职造成的业绩缺口,但还远远不够。因为其余KA的完成比不足大盘30%,环比下降20%,俞城KA这艘大船眼看就要沉了。

  掌舵者在做团建、搞激励带不动大船时,只能用极端的方式,放弃部分船员。

  林奕然说:“你们干KA的初衷,有的是为了生活、有的是为了混保险、有的是因为KA听上去比传统销售高大尚。”

  陈夕、张元吉、李华对号入座。

  “无论各位是出于什么原因登上KA这条船,现在我们遇到了风暴,下船只有两种方式:1跳海;2同舟共济,共渡难关。”

  林奕然似巍峨山峰,蕴藏着岁月沉淀的力量与权威,众KA望然生畏。

  “3年,俞城这3年一直是三省第一,我们斩获过无数奖项,在站的各位都曾获得过荣誉。唾手可得的荣誉太轻易,你们变成安分守己的小绵羊,月底最后一天不去收单,在家里等业绩。”

  “你曾经为了签约关键客户,蹲人蹲上数月、喝得烂醉如泥、说尽好话、不惜摒弃自我……用尽各种手段,只为签约。现在呢,你在19楼抽烟遛弯耗时间,你觉着考核完不成了,开始抱怨扯皮。你怎么了,你TMD是脑子坏掉了吗?”

  “我告诉你,业绩是等不来的,你能等来的只有考核。”

  这场会议不是洗脑,没有鸡汤,他要用最犀利直白的话语,骂醒装睡的人。

  上位者用最精准直白的话术,制造千斤重压,压得所有人透不过气。

  销售经验积累越多,在各自领域就越如鱼得水,越容易把控客户。但销售经验也是思维模式的桎梏,创意策略的拦路虎、成功路上的绊脚石。

  KA回想与关键客户周旋的过往,现在确实被经验束缚过得安逸,没了当年初入职场的冲劲儿和拼劲儿。

  “我创办KA的初衷,是想让销售中的佼佼者赚到更多钱。我想住豪宅、戴名表、穿名牌,我物欲强,但前提是我有钱。”

  “贫贱并不高尚,你们可以选择当穷人或者是有钱人,但是我每次都选择当有钱人。(1)”

  “如果销售这份工作让你难受,那你可以去KFC做小时工。”

  林奕然的眼似两把尖刀,锋刃、锐利,精准地刺破KA粉饰太平的表皮。

  为了事业理想、为了实现自我、为了锻炼社会经验不过是说词,纷杂社会工作千万种,若非没钱,谁愿意做销售?

  无论从事这份职业的初衷是何种缘由,钱都是销售的共同目的。

  林奕然声音稍稍提高些许,透着上位者不可置否的威压,又问了遍:“我们从事的职业是什么?”

  众KA齐答:“销售。”

  林奕然问了第三遍:“我们做的是什么?”

  众KA高呼:“销售!”

  “销售要做什么?”

  “签单!”

  “我们要做什么?”

  “签单!”

  “今天你要做什么?”

  众KA歇斯底里:“要签单!”

  KA成立3年,因为俞城KA每次都是三省第一,所以林奕然从未说过这么重的话。

  “今日开会,是因为俞城KA大盘差了50W的销售毛利。”

  林奕然开灯,耀眼的白炽灯似火焰瞬间点燃所有KA的情绪,内心潜伏的激情与热烈被几句反复提问推到至高点。

  “我与诸位一样,都有考核。俞城大盘的完成比,就是考核死线,我不允许我们拿不到第一。”

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