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关键客户(12)

作者:prove 时间:2024-05-13 09:39:23 标签:职业 年上 直掰弯 现实向 职场

  商务经理墨守成规循规蹈矩,对KA管理是极大的助力。张光明深谋远虑一石二鸟,既不让林奕然难做,同时又解决了KA的问题。

  林奕然当机立断:“用商务的人,张总您看谁合适就让谁来,我都行。”

  于是,王爽就职KA总监。

  林奕然记得,陈夕刚来KA时面访技巧一塌糊涂,显然是没人引带。仅靠多打电话覆盖签约客户,这两年要付出比其它人更多的努力。林奕然认可陈夕的勤奋,同时也为他心疼。

  上午,陈夕看王爽那表情,像是吃了苍蝇一样,林奕然看在眼里,记在心里。

  王爽是张光明挑的人,林奕然不会让她难做。

  但是欺负我的人,也不会让你太好做。

  修长的手指摇香、洗茶,林奕然面上依旧笑着:“不同体系有不同的管理方式,KA不是电销。”

  王爽盯盯看着他那双出神入化的手,对他所说的客户积累方式云里雾里半知半解。

  “KA各有所长,刘雪莹地产行业有资源,马哥沉淀15年有老客户人脉,李华竞对资源挖的狠,这些都是他们在行业、圈层中的优势,商务完全可以拿来复制,但商务如果专心研究圈层,就完不成每天80个电话的KPI了。”

  林奕然笑着封壶、分杯,给王爽奉茶。王爽虽然看不明白他这番操作,但就是莫名觉着新领导挺NB。商务曾经做过圈层覆盖,效果不是很理想,并不是所有人都能扎根房产行业,扎根澜海15年,扎根竞对的。看来KA大咖各有所长。

  “上面说的是可复制的客户积累方式,但KA也有不可复制的方式。杨斌在俞城商会有副主席身份,张元吉在税务口、教育口有人脉,孟海是华北地区首屈一指的广告人。”林奕然说到这里顿了下,继续道,“张元吉确实不是以销售的身份入职澜海,社会习气重一些,王总多担待。”

  王爽心想:怪不得张元吉说话那么冲,原来是人脉大拿啊,名副其实的“关系户”,纯纯靠关系吃饭的,底气足。

  “孟海离职的事儿不是针对你,他上个月就与我说了,客户基本也交接完毕,流程你帮他走下就行。”林奕然抿了口茶,心想:俩王八蛋一天就会挑事儿,还得我给你俩往回圆。

  “领导,这都小事儿,我没往心里去。”王爽因为这事儿憋了大半天,无非就是想听两句安慰。

  “这茶好啊!”王爽抿了口茶,决定相逢一笑泯恩仇。她虽不懂茶,但看林奕然忙活大半天,下意识觉着这茶就应该是好的。

  林奕然笑而不语,心想:日后的路还长着呢,这帮犊子有你受的。

  “呃,领导,陈夕要离职的事儿也跟您说了吧?”

  “他要离职?”林奕然霎时笑不出来。他没想到昨天那事儿对陈夕触动这么大,直接给人弄得要离职。

  KA就你最不省心,你比那群犊子加起来还不省心!

  王爽说:“是啊,他说让您尽快审批。”

  澜海与大多数公司一样,员工离职递交辞呈即可,但销售离职涉及业绩提成,需要领导逐层审批。

  林奕然收了茶杯,面色依旧波澜不惊,故作淡定道:“你批完了?”

  你要是批了,我就不好搞了。他要是离职,你这季度别想好了。

  “还没。”

  “驳回吧。”林奕然松了口气,心想:你总算做了件好事。

  “啊?”王爽有点儿懵,斟酌道,“那我怎么跟他说?”

  林奕然粲然一笑,笑得温和有礼落落大方:“你刚上任,他就申请离职,显然是对你意见颇深啊。”

 

第11章 火药桶

  陈夕打开台式,依旧是熟悉的5分钟开机速度,击败了全国99%的电脑。

  往常陈夕都是KA第一个到岗开机的,今天上午没碰电脑,下午才慢悠悠地开始整理客户资料。

  月初要做季度述职,总结上个季度的完成情况、年度达成情况、关键客户推进进度、本季度规划、本月重点工作等内容。澜海不允许工作时间写述职报告,林奕然对这事儿睁一只眼闭一只眼,KA便心照不宣地在工位不声不响地写述职,毕竟谁都不想回家“写作业”。

  正常季度初季度末都是最忙的时段,KA键盘敲的噼里啪啦响,陈夕边听歌边整理客户名单。他要把这几年积累的客户都列成表,将所有的资源都带走。

  现在看来,在商务干两年还没有KA一年积累的关键客户数量多,但若以KA的标准来评判,他的“关键客户”都是不达标的。

  关键客户指的不完全是上市名企、世界500强,央企国企等有实力的客户。而是指能为澜海创造价值的、可以持续深入合作的、常年有广告预算的品牌企业或常年依赖于广告存活的某些行业客户。

  例如:国家电网与中国移动,两家公司都是国企,但是国家电网是保供行业不需要宣传,而中国移动需要有品牌营销认知,所以国家电网没有广告预算,而中国移动每年的广告预算超千万。

  向一个没有预算的企业要广告预算是不可能成功的,所以澜海开发的关键客户,前提是甲方有预算。

  甲方的预算量级越高,分给不同媒体的金额就会越高,KA拿到的销售金额也会高,反之亦然。所以预算量级越高的甲方,媒介对预算的抢夺越激烈,KA的开发难度也会越大。

  商务的中小客户只要加强覆盖,做好基础工作,勤奋努力就能签约,但KA不一样。KA客户常年在公交、地铁、电视等媒介刊登广告,几乎所有人广告公司的销售都知道这些客户,所以KA难在破冰公关、难在与竞媒抢夺预算、难在持续维系合作。

  陈夕盘了盘自己现有的客户资源,发现确实没几个能拿出手的,要不也不至于“借用”林奕然的关键客户写简历。

  林奕然这1年签约的关键客户,陈夕几乎都能详细地说出他们的签约历程,因为林奕然对他毫不吝啬,毫无保留地将签约经验分享给他。

  陈夕做了2年商务销售,中小客户的谈判思路不适合大客户,初来乍到,不知道如何洽谈关键客户。陈夕没人脉、没资源,第一个季度很不好过。林奕然带着他面访,教他如何探寻客户需求、精准判断客户意向、为客户量身打造营销解决方案,这才勉强撑过考核。

  陈夕刚开始拘谨的很,每次与林奕然说话时都会紧张。因为林奕然对客户的洞察力很强,陈夕怕他发现自己“不正常”的情感,所以每次都尽量以最快的速度结束交流,这就造成了林奕然认为自己“热脸贴冷屁股”的错觉。

  陈夕整理完客户名单,瞄了眼林奕然办公室方向。光线洒进落地窗,透过玻璃隔断,王爽与林奕然对坐于木质谈判桌两侧。桌儿上放着两只明亮的玻璃杯,茶壶煮水,热气升起。林奕然弯腰在桌子底下挑茶饼,挑出个红皮包装的,陈夕认出那包装装的是熟普洱。

  有次陈夕客户来公司,他借用林奕然的办公室谈单,正要给客户沏茶,林奕然推门进屋给他换了块茶饼。事后才告诉他:“熟普洱不宜招待甲方,喝多容易上火。”

  陈夕那时心想:不宜招待你买它作甚?今日算是看明白熟普洱的用途了。

  王爽以后在林奕然手下干活,有她受的。

  见林奕然露出招牌式营业笑容,陈夕又想:王爽马上就要倒大霉了。果不其然,过了不到一刻钟,王爽脸都绿了。

  KA都是人精,他们像是在专心写述职,实则都用余光向办公室里瞥,键盘敲击声逐渐变弱。张元吉幸灾乐祸,在旁边撺掇:“小陈快看,王爽被林哥骂的脸都绿了!”

  陈夕托腮向办公室斜了眼,正巧撞上林奕然的视线。

  一触即离。

  陈夕把客户名单发送到自己微信做备份,低头玩消消乐,心想:工位上没什么需要带回家的,与3年前一样,怎么来的就怎么走。一会儿王爽出来,我就能走人了。

  在距离下班还剩10分钟时,王爽从林奕然办公室走出,直奔陈夕工位。

  “来聊聊。”王爽气势汹汹地直奔谈话间,陈夕叹了口气慢悠悠地起身,因为起快了腰受不了、屁股也会疼。

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