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关键客户(23)

作者:prove 时间:2024-05-13 09:39:23 标签:职业 年上 直掰弯 现实向 职场

  “不不,我们考核消费,只有您这边持续合作,我才能完成业绩。”

  如果我说考核毛利,那我们双方的利益就会冲突,很难达成合作。

  陈夕暗自捏了把汗,心想:这笑面虎处处给我挖坑。

  孙兴顺寒暄过后开门见山道:“陈经理能给我多少返点啊?”

  陈夕本以为俩人能周旋几轮,再套对方些话,没想到孙兴顺话题转的太快,自己完全无法控场,对方问什么说什么,让他开场来个大的。

  他故意拖延时间与我见面,见面后又请我喝酸果汁,现在直接问返点,是想搞我心态啊!

  林奕然说过:“在对方亮出底牌前,你说多少返点都是错。”

  之前的谈话节奏都是孙兴顺来掌控,他问什么我说什么。我要夺回谈话的主动权,让他按照我的思路往下说。我要先与孙兴顺掰扯明白澜海相较于外地渠道公司的优势,再聊运营数据,最后谈返点政策。

  要知道这一年变化的不仅仅是你们公司,我也变了。

  陈夕又喝了口酸得要死的果汁,笑得如沐春风:“我能给出你意想不到的。”

  澜海的优势越多,闪耀就越不好要政策。

  就好比去超市买苹果,不同品种的苹果不同价钱,如果只看价钱而不考虑口味等因素,那超市里贵的苹果根本卖不出去。孙兴顺开局直接问返点政策,就相当于只考虑“苹果价钱”,陈夕要做的就是讲明“苹果为什么贵”。

  陈夕先四两拨千斤不正面回答孙兴顺,再夺回谈话的主动权,“还好澜海在俞城,要是在外省,我都认识不了哥。就比如合作时哪块运营效果不满意,我也够呛能坐飞机来拜访啊,哈哈。”

  孙兴顺神色一滞,听懂了陈夕话外音:外省的渠道公司不比澜海,与澜海合作有距离优势,沟通会更便捷。

  陈夕乘胜追击,继续道:“我觉着咱俩确实挺合的,合作这一年线本都没跑出过200元,这在招商加盟全行业来看,确实很低了。”

  我知道你们的线本是250-340,澜海的运营成本是192,远低于其它渠道公司。

  孙兴顺点点头,不顺着陈夕说:“澜海的户确实运营不错,这里面有陈斌的功劳。我之前跟你讲过陈斌么?他原来是给木门行业做招商的运营,将3D木门从一个小厂子运营到全国百十来家,线上广告优化这块,陈斌属实很厉害的。”

  双方谈判时,乙方的优势越多,甲方就越不好压价谋利益。

  “陈斌确实专业,但他毕竟不是在广告公司上班,不能掌握最新的平台规则。”陈夕点开微信,给孙兴顺看他与陈斌的聊天记录,都是陈夕发的最新大盘数据、平台行业数据。

  仅凭陈斌那种做一个计划复制多个账户,完全“算命式”的运营手法,绝对运营不出200以内的线本。孙兴顺想否认澜海的运营,往自己脸上贴金,做梦!

  “澜海运营定期会对您的账户进行排查。陈斌的运营手法应该是十几年前的,或许他在给3D木门做运营前,曾经在广告公司上过班。”陈夕据理力争,“线上媒介发展迅猛,十年前的平台政策与现在截然不同。陈斌不是每一个户都能做到200以内的线本吧?”

  打蛇七寸敲人软肋,陈夕逮住“线本差”这个点,不断猛攻。

  “这是我们合作一年,账户运营的数据。”陈夕打开ipad,继续向孙兴顺展示数据。

  孙兴顺看得仔细,陈夕心想:看吧随便看,数据是真实的,你看穿平板也看不出来花。

  没成想孙兴顺还真就看出来了花。

  “你们这线本做的是低,但是不光是电话,你这是把电话、咨询、表单都弄一块儿了。”孙兴顺发现其中关窍,“我们在其他渠道都是跑表单,澜海混合着跑肯定线本低。”

  客户资源可以是电话、表单、咨询等形式,每种形式的获客成本通常不太一样。

  呵呵,早猜到你会问,还好来之前数据做的全面,今儿就让你领略什么叫道高一尺魔高一丈!

  “孙哥别急,往后看,下一页是表单披露的数据。”陈夕称呼从“孙总”变成“孙哥”,主动给孙兴顺翻页,迫不及待看他吃瘪的表情,“表单线本188,比整体的192还要低。”

  这笑面虎就是不到黄河心不死,这下没说的了吧。

  “这数据报告能发我一份么?”

  “可以,我现在就转给您。”陈夕一边微信转发数据一边继续按照自己的逻辑说,“孙哥,咱合作一年,澜海无论从服务层面,还是运营层面都一直给与支持。之前我虽然没来,但一直监控着咱们账户数据。您之前说咱俩‘磁场合’,我觉着‘磁场合’的人不用说太多,一起捞钱就完了,您说是不,哈哈。”

  陈夕总是想强行将孙兴顺的话题带到自己的谈判思路里,刻意说的快,说的急,一股脑地倾其所有。孙兴顺还没交底,陈夕已经差不多快把底牌亮出。

  “是得一起捞钱,老实说我也挺想继续与澜海合作的,但是其他渠道公司都给返点,陈经理不给返点我跟老板没法交代啊。”孙兴顺挑不出来澜海毛病,只能以“老板”当幌子硬要返点。

  陈夕以为孙兴顺绷不住了,觉着现在是亮底牌的恰当时机:“闪耀这一年的运营数据刚您也看到了,在澜海不给返点的情况下,运营线本是192元。假设渠道公司运营的成本是240元,给闪耀20%返点,最终运营成本折合现金是200元。如果超过240元,那就说明还没有澜海运营的线本低。”

  我们有地域优势、运营好、线本低,综合评估合作优势一定会高于其它渠道公司,这下你没话说了吧。

  陈夕一股脑说完所有话,胜券在握,暗自窃喜。

  却不料孙兴顺来了句:“其它渠道运营的成本也不到200元啊,你说这可怎么办?”

  陈夕只看到了闪耀的广告投放潜力,只想到自己缺失的业绩,用自以为充分的解决方案,不算完整的谈判逻辑,想要撬动行业翘楚,无异于蜉蝣撼树。

  急于求成,在谈判中是大忌。

 

第21章 我现在跑还来得及么?

  孙兴顺说谎脸不红心不跳。陈夕恨得咬牙切齿,心中暗骂:这笑面虎睁眼说瞎话的本事炉火纯青,怎会有如此厚颜无耻之人!

  陈夕在脑中模拟与孙兴顺继续谈判可能会发生的对话——

  1.拆穿孙兴顺说谎:

  我:我知道你们线本远超240。

  他:你怎么知道的?

  我:陈斌告诉我其它渠道运营的线本是240-350。

  他:哦,陈斌算错了。

  如果找陈斌对质,对方很可能忌惮孙兴顺,从而拆我台,狼鼠一窝,谈判终止。

  2.不拆穿孙兴顺:

  只能谈返点,绕来绕去离不开20%。

  两种场景延伸的谈判走向都是死局。

  陈夕自以为来之前做了充分的准备,谈判话术也是完全按照他的思路走,到了这时本该顺利攻克孙兴顺,打算一口吃个胖子,拿到闪耀的所有广告投放预算,没想到马失前蹄,孙兴顺拒不承认澜海运营效果。

  陈夕的策略是以“澜海运营线本低”为谈判基础,孙兴顺来了个釜底抽薪,抽了陈夕的谈判底层逻辑。陈夕一时针脚全乱,不知所措。

  “咱挺长时间没见面,这次叫你来,也是让你对闪耀有个重新的认知。”孙兴顺说,“这样,你先回去问问你们领导能给闪耀什么政策,我们再谈。”

  陈夕暂时想不到什么好的应对策略,只能悻悻而归。

  回来的路上陈夕一直在懊恼,他恨自己沉不住气,急于求成,底牌亮的太快。如果自己能沉稳点儿,慢慢谈,现在或许又是另外一番结局。

  陈夕在丽华大厦20层电梯间偶遇林奕然。

  “李总您要是下午方便,我过去,咱当面碰。”林奕然显然是刚开完高层会,手里拿着MacBook。

  陈夕刚要刷卡进办公区,被林奕然拉住。

  林奕然朝陈夕眨眨眼,右手食指指向自己耳朵上的蓝牙耳机,用口型对陈夕说:等我。

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