关键客户(27)

　　林奕然天天去应酬，也没看他挑线索打电话，签单却是最多。

　　在商务工作两年的固有思维告诉我：只有多打电话邀约客户，客户覆盖的基数大才会签单。但实际上，客户的数量不在“多”，而在“精”。

　　澜海将关键客户拆分成LKA与KA，二者的区别就是客户预算不同。

　　LKA是指本土有节点营销预算的客户，每个活动档期至少能拿出5W的预算。例如：某汽车厂商推出新车型上市，4S店在新车上市那一周会做广告宣传；某商业地产周年庆，会有为期10天左右的广告营销需求；某大闸蟹品牌在中秋前后，会有为期一个月的广告覆盖……

　　KA是指常年有营销预算的关键客户，每个节点至少拿出30W，全年上百万甚至过千万的预算。例如：全国连锁装修公司需要常年依赖广告业务，持续接单；政务文旅客户要做线上、线下整合营销矩阵，大力度宣传覆盖；药企要屏蔽负面新闻，宣传单品，持续提升品牌影响力……

　　签约LKA客户仅仅只能勉强达成考核，签约KA客户才能赚大钱。

　　陈夕来KA这一年时间，每季度签约2-3个LKA客户，只为应付考核；而林奕然这些年，每个月签约2-3个KA客户，撑起澜海KA的半壁江山。

　　加班加点打电话覆盖客户也不是不可以，但这不是我想要的。

　　签约中小客户来支撑业绩考核太难，我需要改变工作方式。

　　我要签约能支撑我完成业绩的关键客户。

　　签真正的KA客户。

　　要签像闪耀这种高预算的、大额的、KA关键客户！

　　关键客户并非可遇不可求，他们就在那。俞城屈指可数的几家关键客户，所有媒体都知道他们的名字。

　　关键客户难在开发，可如果我不去开发，他们就一直不是我的关键客户。就像高山，倘若我不去爬，永远都无法越过。

　　关键客户难在破冰，签约前要花大量时间与甲方各个层面的人搞关系。但倘若我一直闭塞，不去与他们接触，当他们投放广告时，也一定不会想到我。

　　两年疫情拖垮很多中小企业，各个行业的龙头在疫情后脱颖而出，就像闪耀，仅仅一年时间，已经从签约时的腰部客户发展为头部客户。倘若我不与客户多接触，一昧在公司打电话，永远签不到关键客户。

　　陈夕打开澜海销售系统，将中小客户全部清除。打开各大品牌网站，查找高预算、广告适配行业，伏案奋笔疾书：

　　1.闪耀餐饮

　　2.腾达铝业

　　3.灶王城景区

　　4.古林装饰

　　5.中才教育

　　6.品胜教育

　　7.西陵药械

　　8.中海医药

　　9.奥莱地产

　　10.一哥木门

　　陈夕将这些关键客户写在破旧的A货包包里层。

　　这是他的关键客户名单。

　　这10家客户，倘若能签1家，就可以完成季度考核，喘口气，休息半年好好找个逞心如意的工作。

　　傍晚落日余晖洒在白皙的脸颊，陈夕紧握破旧的A货包包，手指关节泛白。

　　他的名单，不想别人发现，但要自己牢牢记着。

　　命运的齿轮在他决定签约KA关键客户的那刻，在他写下这名单时开始旋转，往后路途注定坎坷。

　　陈夕会因关键客户夜不能寐食不下咽，放弃很多固有原则，舍弃真我，变成心硬如铁、自信强大、睿智果决的KA一哥。

　　这份名单，也会将他与林奕然的命运绑定，凌乱纠缠，无法分割。

 

第24章 他想睡我（一更

　　夏夜闷热，铜锈斑驳的铁窗透不进风，陈夕趴在窗户边儿漫无目的刷手机，一刷就是两小时。晚八点，肚子饿得咕咕响，才想起要吃饭。

　　陈夕打开某团APP，点了份盒饭，本想下单，看配送费居然要7元，一气之下决定吃泡面。外卖平台晚间配送费要涨，但陈夕没想到会涨这么离谱，这配送费都能吃份肉夹馍了。

　　租的房子没有饮水机，只能用开水壶烧水。水管里的自来水煮熟了有股味儿，不能直接喝，冲重口味的泡面还可以。烧水的功夫，陈夕去浴室洗了个热水澡，洗完澡后只觉身心俱疲。

　　陈夕一边吃泡面一边刷招聘平台，关键客户是要签，工作也得继续找。

　　他本想对那夜绝口不提，但上次没忍住，妄图用之前的事儿“要挟”林奕然。林奕然的反映比他想象中还糟糕，像是要甩掉“瘟疫”似的火速远离。

　　林奕然即便私生活混乱，也不会牵扯到工作。是我越界，是我没拎清，是我公私混淆，做了惹人厌的事儿。

　　是我贱。

　　我要赚钱，也要远离林奕然。

　　要远离林奕然。

　　泡面糊在嗓子眼儿，陈夕像是嗅觉失灵般，顿时没了滋味儿。

　　“真TM难吃。”陈夕扔了叉子。

　　手机响，是妈妈发来的信息。

　　「平安：这周回家吗？」

　　陈夕父母在抚市，距俞城1小时车程，自工作后，陈夕很少回家，倒不是离得远，只是因为回家太累。工作已经榨干陈夕所有的动力，休息时间他只想躺着。有段时间连续加班，陈夕回家后洗漱完刷十分钟短视频就睡了，连王鑫约他玩网游都没精力。

　　现在，陈夕决定改变工作模式，不再大海捞针盲目找客户，他只想为关键客户服务。

　　我不能什么客户都签，什么客户都要，只有聚焦，才能得到真正想要的。

　　「晨曦：明天上午回去。」

　　周末加班找客户也没用，关键客户就那几个，陈夕决定这周给自己放个假，好好调整下状态。

　　「平安：想吃什么，妈给你做。」

　　「晨曦：都行。」

　　泡面没吃完，陈夕迷迷糊糊睡着了。

　　脑袋里的山羊一只只蹦，数到几百只又或是几千只后，无数山羊变成人头羊身的自己。山羊的分身不断消失，最后变成三个。三个风格迥异的小人在陈夕梦中又开始打架。

　　近日，他们几乎天天出现在陈夕梦中，陈夕的精神分裂愈发严重了。

　　暴躁1号：写完关键客户名单有鸡毛用啊，连客户的门都进不去，还想签约，做白日梦吧！

　　理智2号：这些关键客户确实都有门卫，但不是毫无办法，可以找人引荐下，搭个桥。

　　1号：找什么人引荐？澜海的同事？他们要是有人，自己早就去签了，轮不到我。竞媒的朋友？他们引荐给我，抢他们预算？还有什么人……呵呵，要不去找林狗吧，他认识的人多，肯定有办法。

　　孬种3号：林奕然都不帮我谈单，更别提引荐关键客户了，呜呜呜，睡完就跑，他就是混蛋、渣男、大坏蛋！

　　1号：呵呵呵，你是在撒娇么，瞧你那贱样儿，又骚又婊的。

　　3号：我不是我没有！

　　2号：其实，客观分析，如果用点儿方法，林奕然80%是会给我引荐客户的。他在电梯间、饭桌儿下用腿顶我，总想跟我来肢体接触，所以……他应该是有想与我持续“发展”的想法。

　　1号：嘿嘿，昨天在饭桌儿下就应该夹住他的腿，让他看看是我的腿紧，还是电梯门紧。

　　3号：啊啊啊，你们在说什么啊！这不可能，绝对不可能！

　　1号：贱人就是矫情，你心里明明很想的吧，蹭你腿两下都快起立了，林狗摸你两把都能湿透，还在这儿装什么。

　　3号猛摇头：我不是我没有！

　　2号分析道：我觉着，林奕然不想与我发展，他只是帮我解决客户问题。

　　3号：对对对，他只是想帮我签客户。

　　1号灵魂拷问：呵呵，那他帮我了么？他答应帮我去谈了么？

　　3号：……

　　2号：林奕然如果只想帮你解决客户问题，为什么要撩你？他肯定对你有想法，只是迫于家庭压力又或者是没认清情感，所以没对你采取进一步动作。

　　3号尖叫道：不可能这绝对不可能，他是直男，对我没想法，之前就是酒后乱性。他有老婆，还能怎么进一步，疯了么！

　　1号嗤笑：某些人心里明明很期待，嘴上却说不要，啧啧。

　　3号：我不是我没有！

　　1号：呵呵，你就会说这句话，今天已经说过三遍了，你就是你就有！